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Cerco lavoro | lunedì 15 gennaio 2018, 08:00

Stipendio - La capacità di negoziazione

Alcuni suggerimenti pratici per sviluppare la propria abilità di negoziazione

Stipendio - La capacità di negoziazione

Negoziare nel mondo del lavoro significa riuscire a trovare punti di incontro tra esigenze diverse.

Tale capacità consente infatti di poter risolvere e spesso prevenire potenziali conflitti che potrebbero rappresentare un dispendio di tempo e risorse.

La nostra abilità di negoziare sarà determinante quando saremo chiamati a definire gli aspetti economici e contrattuali del nostro futuro contratto di lavoro.

E’ possibile sviluppare e migliorare tale capacità prestando attenzione ad alcuni elementi.

 

Negoziare non significa imporre  alle parti coinvolte la nostra opinione o il nostro obiettivo.

Una negoziazione risulterà efficace quando saremo riusciti a trasformare interessi contrapposti in un obiettivo comune e condiviso.

Anche se spesso si è portati a credere di essere dei buoni negoziatori lasciarsi guidare dall’improvvisazione potrebbe renderci poco efficaci nella nostra trattativa.

Affrontare una negoziazione con preparazione e strategia ci porrà in una condizione di vantaggio anche rispetto a chi per professione o cultura è abituato a condurre trattative.

 

Consapevolezza e conoscenza

A un buon negoziatore è necessario comprendere le posizioni dei diversi attori coinvolti.

Comprendere gli interessi che spingono a ricercare un determinato risultato potrà infatti permettere di trovare eventuali punti di accordo.

Consapevolezza nella negoziazione della propria retribuzione significa conoscere il valore effettivo che il mercato riconosce a quel determinato lavoro.

Prima di affrontare la trattativa è indispensabile prepararsi raccogliendo il maggior numero di informazioni tramite internet, associazioni di categoria o riviste di settore.

 

Strategia

Se non in rari casi rivelare in anticipo il proprio obiettivo potrebbe metterci in una condizione di inferiorità.

Imparare a “far scoprire” prima gli altri è una strategia che ci consentirà di modulare la nostra negoziazione.

Durante la negoziazione della retribuzione concedere la prima mossa al selezionatore significa rispondere alla domanda relativa alle nostre aspettative economiche con un “mi aspetto di guadagnare il giusto in base al valore di mercato del ruolo per cui mi candido” e lasciare a lui la quantificazione economica da discutere.

 

Gestione del tempo

La fretta è nemica del buon esito di una negoziazione.

Quando si cerca di trovare punti di incontro tra soggetti diversi è necessario concedere agli altri interlocutori un tempo utile affinché abbandonino la loro posizione ed accettino una posizione differente.

Dopo avere trovato un eventuale punto di incontro sul livello retributivo è consigliabile chiedere un lasso di tempo magari di 48 ore per valutare la proposta.

Questa richiesta vi renderà maggiormente consapevoli della scelta e probabilmente indurrà nel selezionatore la preoccupazione di perdere un valido candidato spingendolo ad accettare la vostra richiesta di un compenso maggiore.

 

Creatività

Per trovare accordi può essere utile proporre o cercare soluzioni completamente diverse da quelle proposte.

Attraverso il confronto creativo o “Brainstorming” è possibile trovare un accordo con il contributo di tutte le parti coinvolte.

Negoziare con creatività il proprio stipendio significa trattare la cosiddetta quota variabile della retribuzione e proporre premi al raggiungimento di obiettivi, provvigioni oppure accettare la retribuzione proposta chiedendo che sia pianificato un percorso di crescita economica o di carriera.

 

Potere

Durante una negoziazione va tenuto presente che i nostri sforzi saranno vani se l’interlocutore non è in grado o non ha il potere di prendere delle decisioni in merito all’oggetto della trattativa.

Riconoscere il livello di autorità dell’interlocutore durante il colloquio di selezione significa comprendere che la trattativa economica effettivamente rilevante sarà quella con la Direzione Risorse Umane dell’azienda cui ci si propone. E’ pertanto consigliabile non “rompere la trattativa” durante gli incontri preliminari. Le società di selezione hanno il solo compito di proporre alle aziende candidati con specifiche caratteristiche disposti ad accettare un determinato lavoro per uno stipendio compreso in un range da definire.

 

Salvare la relazione

Una trattativa non è uno scontro in cui solo uno avrà la meglio sugli altri.

Quando si negozia con persone con le quali la relazione è abituale è opportuno riconoscere la priorità del rapporto. Una piccola concessione a favore del mantenimento di un buon legame è un beneficio nel lungo periodo.

Salvare la relazione nell’ambito della selezione non significa accettare qualunque condizione proposta ma, anche in caso di rifiuto, lasciare un ricordo positivo di se tale da indurre il selezionatore a contattarci anche in futuro per eventuali altre proposte di lavoro.

 

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